Desafíos que enfrentan los pequeños negocios en la era digital

Considerando el último reporte del Monitor Global de Emprendimiento (GEM 2024), Latinoamérica y el Caribe continúa liderando como la región con los mayores niveles de actividad emprendedora a nivel mundial. Otro dato indicativo de este reporte señala que en 7 países de la región, 3 de 10 adultos tienen la intención de empezar un emprendimiento en los próximos 3 años. 

¿Qué panorama nos deja esto?

Por un lado, como se ha apreciado en años previos en este reporte, indica que mientras menor es el ingreso del país, mayor es la Tasa de Actividad Emprendedora (TEA), lo que guarda relación con que si en un país hay menores oportunidades de empleo, mayor es la necesidad de establecer un negocio (salvo ciertas excepciones en algunos países). Quizá por la inestabilidad política, inseguridad, desigualdad, brechas socioeconómicas, de educación, entre otras situaciones y contextos inherentes a cada país, América Latina tiene la mayor TEA de emprendimientos en etapa temprana. 

Por otro lado, el aporte de creatividad, innovación, nuevos procesos, etc. que da el emprendimiento desde la concepción del negocio, el establecimiento y posterior constitución de una empresa, es muy significativo para el dinamismo de una economía. Es decir, aunque el emprendimiento surge por una necesidad, al mismo tiempo es una contribución positiva en términos económicos para un país.

En este contexto y, junto a otros factores como el tipo de actividades emprendedoras, el nivel de la calidad educativa, los ecosistemas de emprendimiento limitados en algunos países, el poco financiamiento, y las políticas de apoyo gubernamentales todavía en desarrollo, se puede apreciar que:

Convertir en realidad una idea de negocio y que se mantenga a lo largo del tiempo y a su vez logre un crecimiento sostenido, es un gran desafío. 

Con esta breve introducción sobre el entorno del emprendimiento desde una perspectiva internacional, deseamos compartir ciertos hallazgos que hemos identificado en el ámbito comercial de los micro y pequeños negocios en Quito, Ecuador. Estos hallazgos se basan en experiencia laboral previa y en investigaciones académicas realizadas por parte de nuestro equipo, lo que contribuyó para el establecimiento de nuestra organización, Big Mind. Durante nuestra trayectoria, hemos observado que esta realidad persiste y afecta a los pequeños empresarios de diversas industrias y guardando relación con los datos mencionados anteriormente. 

Adicionalmente, considerando que vivimos una época de avance tecnológico exponencial, en que si los micro o pequeños negocios no logran adaptarse ágilmente, estructurar estratégicamente las bases de su negocio y no cuentan con una perspectiva innovadora y ajustada a las demandas crecientes del mercado, mantenerse en el tiempo y escalar realmente será muy complicado. 

En la fase inicial de los emprendimientos o micro empresas en la era digital, se identifican varios problemas que pueden afectar la generación de ingresos. Algunos de estos son:

• Poca investigación de mercado: muchas veces, las empresas no realizan una investigación del mercado al que desean atender, guiándose únicamente por los deseos del líder del negocio, dificultando la identificación de oportunidades y el desconocimiento de las necesidades del cliente.
• Falta de una propuesta de valor robusta: la falta de una propuesta de valor clara y diferenciada hace que las empresas tengan dificultades para destacarse en un mercado competitivo.
• Pocos factores de innovación y diferenciación: la falta de elementos innovadores y diferenciadores en los productos o servicios ofrecidos limita la capacidad de las empresas para captar la atención de los clientes.
• Poca orientación hacia el cliente (falta de Customer Centric): muchas empresas no centran sus esfuerzos en comprender las necesidades, deseos y preferencias de sus clientes, lo que impacta negativamente en la satisfacción y fidelización del cliente.

Estos problemas están relacionados con la falta de Product Market Fit (PMF), es decir, la falta de adaptación de los productos o servicios al mercado objetivo.

Para superar estos problemas, es importante que las empresas desde sus inicios, realicen una investigación permanente del mercado, desarrollen una propuesta de valor sólida y diferenciada, fomenten la innovación y la diferenciación en sus productos o servicios, y se enfoquen en comprender y satisfacer las necesidades del cliente.

Retos comerciales durante la fase de consolidación del negocio

Durante la fase de consolidación de las micro o pequeñas empresas, surgen varios desafíos que pueden afectar al área comercial para aumentar sus ingresos. Entre estos se encuentran: 

• Falta de una estrategia comercial y procesos comerciales: muchos negocios carecen de una estrategia comercial, procesos comerciales definidos o inclusive un embudo de ventas base para atraer, vender y fidelizar a los clientes. Esto dificulta una generación de ingresos consistente.
• Falta de visión a mediano y largo plazo: limitando la capacitad de los pequeños empresarios a establecer metas y objetivos claros y desarrollar estrategias efectivas para alcanzar el crecimiento. Esto es recurrente en los emprendimientos de subsistencia, motivo por el cual no superan los primeros años de existencia y fracasan. 
• Poca competitividad y liderazgo: dificultando el posicionamiento de las empresas y su capacidad para captar y retener clientes.

Durante la etapa de consolidación es crucial que la micro o pequeña empresa desarrolle una estrategia comercial sólida, establezca procesos comerciales eficientes, defina una visión a mediano y largo plazo, orientada a mejorar su competitividad y liderazgo en su nicho o segmento de mercado.

Estrategias para superar obstáculos en la fase de expansión y crecimiento

Durante la fase de expansión y crecimiento de las pequeñas empresas que ya tienen cierto grado de madurez empresarial, pueden presentarse algunos obstáculos que afectan su área comercial. Ciertas estrategias que pueden servir de soporte, son las siguientes:

• Implementar o aumentar el nivel de digitalización: es importante que las pequeñas empresas aprovechen las herramientas y tecnologías digitales disponibles para mejorar su eficiencia operativa, llegar a nuevos mercados y para ofrecer una experiencia superior al cliente.
• Utilizar inteligencia de mercado para las estrategias comerciales: la recopilación y análisis de datos de mercado puede proporcionar información valiosa para desarrollar estrategias comerciales efectivas y adaptadas a las necesidades del cliente. La satisfacción es la clave del éxito. 
• Realizar una planificación estratégica periódica: es fundamental que las empresas en esta fase desarrollen un plan estratégico que establezca metas claras y defina las acciones necesarias para alcanzar el crecimiento deseado en el mediano y largo plazo.
• Tomar decisiones basadas en información confiable: mientras mayor sea el grado de madurez que va adquiriendo la empresa, mayor es su necesidad de tomar decisiones informadas. Esta etapa demanda profesionalizar todos sus procesos y actividades para que su crecimiento sea escalable. Es importante recopilar y analizar datos confiables para respaldar decisiones estratégicas.

Estas estrategias ayudarán a las pequeñas empresas a superar los obstáculos y maximizar su propuesta de valor, lo que les permitirá alcanzar el éxito en la era digital.